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O que é rapport? E como utilizá-lo para vender mais

Mas, afinal, o que é rapport? Sabe quando estamos verdadeiramente conectados a uma pessoa? Certamente, você já se sentiu assim. Saiba como estabelecer essa ligação de forma consciente e como utilizar o rapport para vender mais.

Provavelmente, você já deve ter escutado a palavra “rapport”. Mas, afinal, o que é rapport e o que ela significa?

A palavra, vinda da língua inglesa, significa conexão. Ele acontece quando você consegue igualar seu comportamento (físico), pensamento e nível de energia com de outra pessoa.

Em suma, é aquele momento em que você está de fato, conectado a outra pessoa. Ao estabelecer o rapport você consegue criar semelhanças e, consecutivamente, mais proximidade. 

E aqui está o segredo: isso pode acontecer de diversas formas, sendo natural (inconsciente) ou induzido (consciente).

Quando estamos em rapport, você demonstra que está com uma escuta ativa, prestando atenção e isso irá facilitar possíveis acordos.  Portanto, o rapport é uma das técnicas de comunicação que facilitará que você atinja os resultados desejados.

Como fazer rapport

O ser humano é composto 95% de inconsciência, enquanto nossa consciência apenas 5% dos nossos atos e atitudes.

Como outros aspectos da vida, o rapport faz parte das coisas que acontecem independentemente de estarmos conscientes.

O rapport acontece quando estamos, definitivamente, ligados a outra pessoa. Com uma escuta ativa, prestando atenção nela e principalmente tendo empatia. É como se você estivesse entrando no mundo dela.

Os primeiros questionamentos levantados sobre o significado de rapport, foram estudado pela programação neurolinguística. A PNL visa entender os preceitos e pré-configurações do cérebro. Para que, dessa forma, consiga agir e mudar crenças e comportamentos que visam auxiliar em uma melhoria contínua como indivíduo.

O rapport funciona melhor quando acontece de forma inconsciente, ou seja, de maneira espontânea. Mas, isso não significa que não podemos criá-lo para estabelecer conexões com pessoas que queremos estreitar uma comunicação. 

A questão chave é que podemos aprender de maneira consciente e aos poucos tornar essa técnica inconsciente para fazer isso sempre!

Você pode começar a treinar seu rapport ao equiparar sua forma de comunicar. Confira!

Utilize as palavras e a linguagem como forma de criar rapport

Lembre-se de utilizar as mesmas palavras que a pessoa com quem você quer entrar em rapport usa.

Vale desde os vícios de linguagem e jargões. Mesmo que, você pense que as palavras estão erradas. A principal questão aqui não é quem está certo, mas sim, entrar na mesma sintonia. 

É o que significa para ela que interessa.

Observe a voz

É tão desagradável quando você está conversando com uma pessoa que está em outro tom de voz, não é mesmo?

A verdade é que de forma inconsciente somos influenciados pela tonalidade.

Portanto, perceba de que modo está o tom de voz daquela pessoa e o copie.

Utilize da mesma entonação da voz para proferir as palavras. 

Rapport corporal e fisiologia

Adote a mesma fisiologia. Mas,  o que isso significa? Que você deve prestar atenção na postura, como movimentos e gestos.

Equipare os seguintes pontos: posição da cabeça, ombros, braços, mãos e pernas.

Também observe se ela está sentada, em pé ou andando. Todos os aspectos parecem e são pequenos detalhes, mas tudo isso é importante para você.

E valide os seguintes questionamentos:

  • Se está andando, qual seu modo de andar?
  • Como ela está sentada? Pernas cruzadas ou descruzadas?
  • Posição das mãos e dos braços estão abertos ou fechados?
  • Em relação a expressão facial, está animada, sorrindo ou séria?
  • Algum gesto em particular que ela faça?
  • Como ela está respirando? Profundamente ou superficialmente?

Lembre-se, use os mesmos gestos apenas quando você estiver falando, e não ela. Caso contrário, irá atrair atenção para suas mãos e ela irá se questionar sobre o que você está fazendo. E esse é um modo de quebra de rapport. Não é isso que queremos, não é mesmo?

Em relação a respiração, obter rapport nesse caso é fácil de ser feito. Vou lhe contar como.

Se alguém está falando com você, essa pessoa está expirando. Então, enquanto ela está falando, você expira. Quando ela inspirar, você inspira também. Vale também observar os movimentos do tórax para perceber esses movimentos.

Backtracking

O backtracking é a repetição dos pontos chave, usando as palavras da pessoa com quem está interagindo. Tudo isso, acompanhando com o mesmo tom de voz e linguagem corporal, que são as dicas dadas acima.

Mas, mais do que isso, é importante você repetir as palavras-chave que assinalam os valores da outra pessoa. O tom de voz e os movimentos corporais irão apenas enfatizá-los.

As pessoas criam rapport ou empatia com outros ao encontrarem experiências compartilhadas. Isso certamente irá te ajudar.

O maior rapport de todos: o sorriso

Sem sombra de dúvidas, o sorriso abre muitas portas, até mesmo, para o mundo das outras pessoas.

Ele é um recurso poderoso em diferentes aspectos da vida. Pode te auxiliar a vender mais, em negociação, atendimento e também na sua vida.

Infelizmente, há inúmeros profissionais de vendas e atendimento que não sabem disso ainda. Um bom sorriso no momento correto, ajuda a quebrar o gelo de qualquer contato pessoal.

O sorriso, a simpatia e a gentileza são aspectos relevantes ao fechar um novo negócio, até mesmo, auxilia na resolução de um problema.

O nosso inconsciente entende o sorriso como um abraço, os mesmos efeitos são percebidos.

Portanto, sorrir no momento certo é capaz de demonstrar vitalidade, entusiasmo, atitudes firmes e decididas. Além de, conhecimento, cultura e vontade de ajudar o cliente no que ele precisar.

Todo profissional que deseja ter sucesso precisa saber que para conquistar um cliente é necessário usar os recursos pessoais. Sendo eles, o sorriso, a alegria, entusiasmo, simpatia, bom humor, paciência e capacidade de ouvir e responder com clareza e confiabilidade. Com isso, ele entenderá que você está feliz e fazendo o que gosta. Acabará por cativá-lo também.

O que é rapport para vendas. Como pode te ajudar?

O rapport é um pré-requisito para tornar a comunicação eficaz. Portanto, antes de estabelecer contato com seu cliente ou em alguma reunião importante, você precisa instaurar o rapport.

É uma missão pouco fácil. Você vai precisar de flexibilidade o suficiente para ser capaz de entrar no universo do outro. 

E a partir do momento que você o consegue estabelecer, a pessoa se sentirá reconhecida e aceita como uma parte daquele grupo. Com isso, a comunicação entre vocês irá fluir.

Ajudando você a reduzir mal entendidos e permite acentuar os valores da pessoa.

Além disso, com o rapport, as pessoas tendem a ter menos objeções e maior probabilidade de aceitar o que você diz. E, consecutivamente, te auxiliando a vender mais.

Mas, vale ressaltar, é preciso que os profissionais tenham consciência de que para atender bem ou vender com qualidade, precisam ter conhecimento profundo da empresa e do produto que vendem. 

Ao mesmo que devem se apresentar perante os clientes, demonstrando segurança, boa educação, simpatia e principalmente um sorriso franco e leal. 

Considerações sobre Rapport

Esperamos que a pergunta o que é rapport tenha sido respondida e que como fazer rapport não seja mais um mistério. São pequenas coisas que seu inconsciente nota, mas seu consciente ainda não.

Sabe aquelas situações clássicas de quando você encontra uma pessoa pela primeira vez e faz perguntas para encontrar algo em comum entre vocês dois? Logo que encontram algo que compartilhem como lugares, experiências ou gostos, a conexão começa a se formar.

Então, é provável que vocês comecem a adotar a mesma postura. Isto acontece fora da consciência. Você faz isso o tempo inteiro, mas não havia tomado consciência disso até agora.

Para exemplificar, um lugar que você pode observar um maior nível de rapport são nos restaurantes. 

Geralmente, as pessoas estão envolvidas em uma conversa ou alguma atividade compartilhada. Com isso, elas tendem a se equipar ao sentar da mesma forma, inclinados para frente, mesmo tom de voz. Quando uma muda sua fisiologia, logo a outra também já o faz. É como se fossem um espelho uma das outras.