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Neurovenda: usando a neurociência para vender muito mais

Mas afinal, o que é a neurovenda? Você já ouviu falar nesse termo?

Acompanhe neste artigo um material muito rico para te trazer a melhor explicação sobre o conceito de neurovenda, que é um diferencial para qualquer negócio.

A palavra neurovenda vem da junção do termo NEURO (nervo ou relativo ao sistema nervoso) + VENDAS (ato ou efeito de vender). A Neurovenda é um sistema que visa unir a neurociência com a venda em si. A partir de alguns conhecimentos, como por exemplo o funcionamento do cérebro (vamos explicar a seguir) e como nós reagimos a determinados impulsos externos, é possível criar uma estratégia para estimular os impulsos certos no seu cliente e ter uma venda muito mais fácil e assertiva. Desta forma, melhorando o seu negócio e aumentando o seu número de vendas.

ENTENDENDO O CÉREBRO

A teoria do cérebro trino ou triúno foi elaborada pelo Neurocientista Paul MacLean em 1970, e apresentada em 1990 no seu livro “The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions”, quando se tornou pública. Essa teoria diz que o nosso cérebro é dividido em 3 partes: Reptiliano, Límbico e Neocórtex. De tal forma que, cada uma dessas partes representa um extrato evolutivo do sistema nervoso entre os vertebrados. Segundo MacLean, nós temos 3 cérebros num só. 

Imagem ilustrando o cérebro Trino de MacLean

Reptiliano (cérebro antigo)

É a primeira e menor parte do cérebro trino, responsável pelas necessidades básicas e essenciais, como por exemplo fazer a digestão, dormir, respirar e etc. Nesta parte as ações são de caráter mecânico.

O primordial de entender aqui é que no cérebro reptiliano está o cérebro crocodiliano, que é mais antigo ainda, e é responsável pelas funções de desejo do seu próprio eu. Em outras palavras, é ele quem nos faz fugir quando nos sentimos ameaçados.

De tal forma, dentro de um processo de venda, talvez o seu cliente possa estar fugindo de você, simplesmente porque a sua comunicação não passa segurança pra ele e ele acaba indo embora sem comprar nada. Porquanto, é exatamente esse cérebro (reptiliano) o responsável por isso. Ele é o primeiro obstáculo que você terá na hora de vender. Porém, vamos te ajudar nisso. Siga na leitura.

Límbico (emoções)

É aqui que nossas emoções são despertadas.  Esse cérebro é responsável por guardar e gerenciar as nossas emoções. Assim como, também é o responsável por guardar as nossas memórias. Nós lembramos de coisas que tiveram um impacto emocional, seja ele positivo ou não, através desse cérebro. Ele é extremamente importante na tomada de decisões. Isso porque sim, nós tomamos decisões baseados em nossas emoções. Ou seja, se você conseguiu gerar um bem estar no seu cliente ou uma dor a ponto dele querer o seu produto, ele vai comprar. Talvez você possa estar se perguntando, como assim uma dor? Vamos explicar mais adiante. Primeiro, vamos ao terceiro cérebro.

Neocortex (racional)

É a parte maior e mais evoluída do cérebro humano, responsável pelo raciocínio lógico ou argumentativo. É ele quem faz nós nos diferenciarmos dos outros animais.

É neste cérebro aqui que o seu cliente vai querer validar a tomada de decisão dele. Então, neste momento, o ideal é que você mostre pra ele os benefícios que ele tem ao adquirir o seu produto ou serviço, pra que ele tenha ciência de que fez um bom negócio.

Nesse ínterim, agora que já entendemos um pouco sobre o funcionamentos do cérebro trino, vamos a mais alguns conceitos importantes antes de entender na prática como tudo isso funciona.

COMO NÓS PERCEBEMOS AS COISAS

Nós percebemos as coisas através dos nossos sentidos, isso mesmo, aqueles 5 sentidos que você conhece: tato, olfato, audição, visão e gustação.

Imagem ilustrando os 5 sentidos

Entendendo isso você pode pensar dentro do seu negócio como você pode criar vínculo com o seu cliente. Por exemplo, se você for à cidade de Gramado/RS vai perceber que TODAS as lojas que vendem chocolate tem uma degustação gratuita, sendo que algumas lojas te oferecem a degustação quando você está andando na calçada. Dentro da loja tem um cheiro que é característico dela, e isso tudo é para trabalhar os nossos sentidos. Dessa forma, cada vez que você sentir determinado cheiro vai lembrar daquela loja em específico.

Agora, se você tem um produto digital, pode gravar vídeos usando sempre a mesma linguagem para trabalhar a audição. Para ilustrar, talvez você se lembre do grito de gol do Galvão Bueno, que é um excelente exemplo. Pense, quais os outros narradores que você se lembra do grito de gol? Ou então, você pode trabalhar com a identidade visual, sempre mantendo um padrão, assim o seu cliente vai te perceber e lembrar de você sempre que ele ver aquele conjunto de cores. Verde, amarelo e azul, te lembram o que? Talvez a bandeira do Brasil, não é mesmo?

Os 5 sentidos são usados para que possamos perceber o mundo. E é através deles que o cérebro reptiliano recebe as mensagens do externo e, dependendo do que ele avalia, passa então para o cérebro límbico,  que por fim passa para o cérebro neocórtico.

Fez sentido até aqui? Sim ou não, continue me acompanhando que você vai entender ainda mais.

Homem desenhando mecanismos com engrenagens em um cérebro desenhado num quadro branco.

GATILHOS MENTAIS

A grande maioria das pessoas acredita que toma decisões de forma consciente. Porém, e se eu te disser que todas as suas decisões são tomadas primeiro no inconsciente e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional?

Pesquisas mostram que nós somos apenas 5% conscientes e 95% inconscientes.  Eu explico: neste exato momento você está respirando, certo? E você não decidiu que iria respirar, apenas o seu corpo está fazendo isso. Quando alguém bate palma próximo ao seus olhos, você fecha eles, e isso é um movimento de defesa involuntário, assim como pôr as mãos no rosto.

Neste exato momento tem diversos processos acontecendo aos quais você não tem controle, mas o seu cérebro inconsciente tem. Ele funciona desta forma para evitar uma sobrecarga no nosso cérebro e assim um cansaço mental que acarretaria diversas outras limitações.

Porém, nosso sistema nervoso possui um mecanismo de filtragem para validar as nossas escolhas. E é aqui que entram os gatilhos mentais.

Eles são atalhos que nosso cérebro adota para acelerar o processo de tomada de decisão. Isso quer dizer que, ao utilizarmos gatilhos mentais de forma adequada, você gera o engajamento das pessoas, motivando-as a agir de acordo com os objetivos da comunicação, de forma mais eficaz.

Lembre-se, estes atalhos ou Gatilhos Mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética. Caso você não entregue ao seu cliente aquilo que promete, seu negócio estará com os dias contados e o fracasso será eminente.

Hoje existem 26 gatilhos mentais da venda. Vou trazer aqui os principais que você precisa entender para o processo da neurovenda.

Gatilho 1: Autoridade

O cliente compra quando confia em você. Esse gatilho mental ajuda muito você a passar pelo cérebro reptiliano, pois é aqui que você vai gerar credibilidade com o seu cliente. 

A autoridade funciona quando você mostra para o cliente que você conhece o seu produto ou serviço, entende como ele funciona. Ou seja, quando você traz propriedade na informação que está expondo, que você tem domínio sobre aquilo. É aqui que você traz profundidade nas informações. Por exemplo, se for vender uma roupa pode falar do tipo de tecido que ela é feita e porque ela vai durar mais para o cliente.

Gatilho 2: Dor x Prazer

Lembra que citamos sobre a dor lá no início do artigo? Pois então, nós ficamos 75% do tempo fugindo da dor e apenas 25% do tempo buscando prazer. Sabendo disso, você pode usar a dor ou o prazer para vender para os seus clientes.

Exemplo de dor: imagina que você está caminhando e de repente começa a chover, o que você precisa neste momento? Ou de um abrigo ou de um guarda-chuvas. Talvez você nem estivesse pensando em comprar um guarda-chuvas, mas agora é muito provável que você compre um para fugir da dor de ficar molhado.

O mesmo acontece com um cliente quando ele vai comprar uma roupa. Um exemplo: quando o vendedor fala da durabilidade e da qualidade da roupa, mas o cliente percebe que com poucos usos ela enche de bolinhas. 

Dessa maneira, ele está trazendo dor para o cliente. E essa dor poderá ser sanada com o seu produto que é de melhor qualidade. E, neste momento, o cliente ao tomar a decisão de compra, foge da dor de comprar algo que vá se arrepender no futuro, e ganha o prazer de adquirir um produto de qualidade. Lembre-se: as pessoas valorizam o que elas não tem.

Gatilho 3: Valor x Preço

Muitas pessoas tem literalmente MEDO de dar o preço do seu produto ou serviço. Porém, isso se resolve nesse gatilho aqui! Antes de dar o preço você tem que dar VALOR ao seu produto, de forma que a pessoa entenda que ele vale esse preço.

Afinal, quanto você pagaria num smartphone de última geração? Se comparado com um telefone qualquer que não tem memória nem espaço e que trava o tempo todo? Quanto mais informações relevantes você dar ao seu produto mais valor ele terá. Lembre-se que valor é diferente de preço. Jamais dê o preço ao seu cliente, enquanto você não der o devido valor a ele.

Gatilho 4: Contraste

Usado para gerar comparativo, é um gatilho fundamental para o fechamento de uma venda.

Vamos entender: o cérebro reptiliano é egoísta, ou seja, ele se preocupa muito com o “eu”. Desta forma, ele vai querer algo que sinta que tem vantagem, que é benéfico pra ele. Então, quando eu entro, por exemplo, com um desconto para o cliente, o cérebro entende que ele está ganhando algo. 

Podemos dizer que a ideia desse gatilho é justamente ajudar na tomada de decisão, pois é nele que o cérebro vai comparar o quanto o seu produto é bom se comparado com outro. Há diversas formas de fazer esse contraste, como por exemplo: dar desconto, mostrar um antes e depois, mostrar que comprando o seu produto ele vai ter muito mais vantagens, e etc.

Quer saber mais sobre os gatilhos mentais, confira no nosso canal do Youtube.

UM ÚLTIMO CONCEITO IMPORTANTE NA NEUROVENDA

Outro estudo importante dentro da neurovenda é o uso do Rapport.

Rapport ou empatia acontece quando você equipara o comportamento, o pensamento e o seu nível de energia com o da outra pessoa. Você está entrando no modelo de mundo dela. Pessoas gostam de pessoas que são parecidas com elas.

Cérebro de plástico bege em cima de uma planilha com gráfico de vendas.

Agora que você entendeu um pouco mais sobre a neurociência, vamos a uma pequena síntese do que vimos:

  1. Quando um cliente chega para comprar, ele vai primeiramente avaliar desde o ambiente ao seu atendimento usando os cinco sentidos.
  2. De acordo com o que ele capta, esses cinco sentidos vão mandar uma mensagem para o seu cérebro reptiliano, e ele vai definir se a situação é segura ou não. Nessa fase, é muito importante usar o raport e o gatilho de autoridade para dar essa segurança ao seu cliente.
  3. Após passar pelo cérebro reptiliano, abrimos caminho para o límbico, onde o cliente está aberto a sentir o prazer de adquirir logo o seu produto ou a dor por não ter o seu produto ainda. Aqui é importante usar o gatilho de dor x prazer e valor x preço.
  4. Após isso, dada a tomada de decisão da compra, o seu cliente vai para o cérebro racional onde ele vai definir se faz sentido ele comprar agora ou não. É aqui que você usa o gatilho de contraste, pra mostrar para ele os benefícios de adquirir agora.

Com esse fluxo você terá muito mais assertividade nas suas vendas. Bons negócios a todos!


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